業務員的十大能力之八---開發業務機會

接觸的人多，業務機會就多，業務的拓展它的第一要務乃是開發準客戶，沒有準客戶就像一個優秀的演員，空有一身精湛的演技及豐富的經驗，但沒有舞台讓他發揮，終究是坐冷板凳！頂多接個廣告賺點零頭！業務也是如此，所以首要任務就是開發業務拓展的機會與名單，如此才有你的業務舞台，也就是讓你這位演員有舞台，讓你發揮演技再創演藝高峰！ 



俗語說得好：「生意兒難生」一語直指會做生意的人才！難覓！而生意的人才除了銷售技巧外，就是具備開發業務機會的特質，此開發的技巧與運作是屬於人格特質，較難改變！有人天生就是帝王級人物，有人就是輔佐的弼士，有人是天生屬於舞台，有人天生就屬於研究型，較不與人接觸！話雖如此我們還是要超越自我，脫離舒適圈！後天的努力培養也是可以提升此特質，就算沒法子像與生俱來的人格特質者那般發揮至登峰造極，然而經由不斷地努力培育，也會到達某一水準的亮眼程度，這也就是本文重點，欲達此境界，做法歸納如下： 



一.接觸人群

李敖大師說：近百年來寫白話文的前三名是──李敖、李敖、李敖！而業務員成功的前三大要務是：See the people、See the people、See the people！若我們不主動融入人群，沒有人會來與我們共榮，與人互動猶如照鏡子，你怎麼動，它就怎麼回應，而且立即！ 



二.主動綿延

尋找準客戶及商機是要經營的，而且是刻意經營，藉口經營！猶如要追某女孩，沒關係要找關係，有關係就沒關係！一下說剛好抽到兩張電影票；一下說姊姊明天生日，想找他一起來（姊姊生日乾他啥事？人家也能拿來當見面的藉口）；一下說有一場文藝講座已經訂好位置了；一下說昨天從澎湖回來帶了一些名產想給她！感受到了吧！要像一個鍥而不捨的小孩，找盡各種方法要媽媽帶她去麥當勞，老子說「治大國如烹小鮮」，我順應說：開拓商機有如追求異性！ 

三.溶入聚會

同樣是新人，同樣從事業務，一個在餐桌上主動與人攀談／勸酒／說笑／攀親帶故／建立關係，另一位則正襟危坐／偶而淺笑／不發一語／或躲在牆角看書，不出半年，該位活潑主動融入團體的人，績效絕對遠大於後者！文言文「弈喻」最後一段：雖與之俱學，弗若之矣！為是其智弗若矣？曰：非然也！ 



四.捨 得

開拓商機階段是一種需要投資的階段,眼光要長遠，不要因沒有立即的利益而裹足不前！能捨才有得，有先付出，之後就會有回收！要捨得你的金錢，不要太吝嗇，和客戶談事情不要為了省錢，只約在速食店的等級，即使捨不得高檔的「星巴克」，至少也要是「怡客」或 「丹堤」；要捨得你的時間，不要太計較，有時和準開發的客戶閒扯或吃飯也是建立關係的良好途徑；要捨得你的身分，不要彎不下腰，怕熱就不要當廚師，怕彎腰就不要做業務！ 



五.敏 銳

猶如鷹隼般的敏銳，見人之所不能見，拓人之所未及拓！這點乃和天生的特質較有關，當然也可經由日積月累訓練而來！如果沒法做到也沒關係，因為影帝影后一年才一個，我們做個努力且稱職的演員也行，只要做到前四項，庶幾可達陣，不小心或許拿個最佳男女配角獎也不一定！敏銳開發業務機會最有名的例子是銷售之神原一平，見到白賓士車，一般人只是投以艷羨的眼神，而原一平就想做他的大生意，於是記下車號，到監理站了解是何方大老闆後，就到他公司巷口轉彎處觀察多日，某天見時機成熟，一躍跳至賓士車旁，主動表示願與他交游並規劃保單，幾經互動，終於感動大老闆，成交一大保單，震驚當時的日本，也流傳至今！