業務員的十大能力系列之五──聆聽

業務員的十大能力系列之五──聆聽

房東：法蘭克
發表時間：2014-04-25

「聆聽」的議題在之前也曾經敘述過，我稱它為老鳥與新手的最大差異！因　老手注重聽取客戶的背景／需求及保險理財的優先順序；而菜鳥只顧恨不得把所學的知識一股腦兒全盤托出，請趕快跳脫此困境，迎向一個高水準的行銷模式吧！

為何要聆聽？因為要取得資訊；因為要與他們頻率相同，以便取得認同；因為要深入了解對方；因為要探詢對方內心真正的慾望！猶如醫生要了解病情，所以要望聞問切，而不是對病患一直訴說他的醫學專業！人的購買動機不是因為需求而是慾望（想要），不服氣吧！沒關係，你的聲音我聽到了！讓我來為你解惑吧！

試想你逛街買衣服是因為沒衣服穿，還是想要有新的／流行的／我看對眼的衣服？所以，女人的衣櫥裡永遠少一件衣服！其實，男人也一樣啦，就像我的領帶有將近一百條！回想出國旅遊買了一大堆東西，現在還堆在牆角，不是嗎！男人在家，每晚漂亮太太已滿足其生理需求，但他還是到外面找小三、小四、小五！年輕人剛買手機「哀鳳4」，不久又換「哀鳳5」，現在「哀鳳6」彩色版要出來了，想必你又要換了，蘋果公司也是聽到你內心換時髦的慾望聲音，而不斷推陳出新！以上都是深刻痛苦回憶，原因都是慾望而不是需求！

所以為何要聆聽，最終就是要聽出其內心底層所想要的聲音，所以不妨用開放式的問句也就是問答方式，你問他回答，然後「銜接－讚美－再問－銜接－讚美」，也因為你的用心聆聽－銜接－讚美，所以他就更滔滔不絕、越講越起勁、認為你是他前世的知己而欲罷不能、把你當成此生的換帖兄弟、你說的話和建議他就比較能採納，如此而已！

姑舉一例，讓你感受：

業務員：王經理您這麼年輕就當到銀行經理，請問您大學是念商學系嗎？（問）
經　理：是的，我是念經濟系！　
　　　　「哇！學以致用，難怪這麼成功！（銜接／讚美）」
　　　　不是我是念化工的！　
　　　　「哇！真是跨行成功，真不簡單呀！（銜接／讚美）」
業務員：您是怎麼做到的?？（問）
經　理：我一開始在○○行業，後來碰到我的太太，他在公司當會計。
業務員：然後呢？（問／銜接）
經　理：她告訴我某某銀行有招考櫃員，並鼓勵我去考！
業務員：真是高瞻遠矚呀！（銜接／讚美）　
　　　　後來呢？（再問）
經　理：後來我就請教她一些商學方面的知識和應考技巧，後來我幸運考上了，
　　　　我就如願到合庫銀行當櫃員！
業務員：櫃員做多久？（再問）
經　理：三年。　
業務員：之後呢？………

感受到了吧！這就是聆聽的力量，只要時間允許，這位經理兩個小時也跟你聊，甚至請你吃中飯，你已進入他心中，要成交就容易多了，不是嗎？趕快試吧！

贊助網站

您的專屬保險諮詢
汽機車強制險、旅平險線上24小時投保，意外、醫療、壽險及保險理財
保險諮詢網
維護本身應有權益，選擇最適合自己且最有，利的保險方式，同時讓您家人得到安心保障
醫療保險
透過專業壽險諮詢，規劃個人醫療保障的保單可供選擇。

1 樓住戶：陳立軍
發表時間：2014-07-16

推薦我自家的媽媽和妹妹的保險專員

服務加態度~絕對滿意

她都會關心客戶,甚至還會幫忙接送客戶的小孩..

真的是很貼心的服務...所以並不會不耐煩情形產生~

如果你有問題或狀況,她也會幫你解決...並不會像別人拖很久才找的到人喔~

我媽媽已經給她服務很久了~服務品質很好~也很多客戶幫她介紹

相信她能夠站在年輕人的角度立場~很有耐心的幫你講解及規劃..

給你這位保險專員的服務網址: http://www.worth.com.tw/

2 樓住戶：潘惠如
發表時間：2014-07-16

你可以到這網站輕鬆估價網有有數家保險專員

可以輕輕鬆鬆諮詢,何必浪費太多時間在尋找保險專員

十多個保險專員同時線上諮詢，精準諮詢，諮詢最容易，給你最專業的規劃，消費不吃虧

輕鬆估價網: http://www.questions.com.tw/

保險線上諮詢填寫: http://www.questions.com.tw/cdform/send10.php

　共 2 人回應　　選擇頁數【第1 頁】

姓名：

佈告內容：

其他選項: